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  • Foto del escritorGuillermo Jouvin

Negociación


“Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.”

                                                                                                  John F. Kennedy

 

La negociación está en nuestro instinto desde que nacemos. Todo es negociación. Pero negociar no es solo un arte. Negociar es una ciencia que se puede aprender y desarrollar con la práctica.

 

En las empresas de este siglo, el poder ha venido cambiando de jerarquía a networks (redes de contactos). Y, es por medio de un conflicto, dificultad o problemas que se logra la prosperidad. La mentalidad exitosa es la de “resolución de problemas” en lugar de señalamientos de culpables o búsqueda de excusas. Debemos solucionar. Y eso requiere negociar. Siempre. 

 

En el libro Getting to Yes de la colaboración de Roger FIsher y William Ury con la edición de Bruce Patton, nos dan la teoría que envuelve un procedimiento de negociación; aunque, tal como ellos lo indican, quizás muchas son de sentido común y sentido de experiencia, siempre es bueno conocer estas tácticas y lógica detrás del proceso. 

 

La negociación debe hacerse entendiendo a los participantes, estilos, elementos, términos, conceptos y fases. La comunicación es fundamental. Existen varios estilos de negociación: confrontación, dominio, súbdito. Lo mejor fórmula es la de “cambiar el juego”. Es decir, pasar de buscar el efecto cero en una negociación en donde unos ganan y otros pierden, a ganar todos en la cadena de valor. 

 

Los 4 elementos que tiene una negociación son:

Personas: Debemos buscar separar las personas del problema. Nunca tomarlo personal. 

Intereses: Debemos enfocarnos en los intereses y no en las posiciones. 

Opciones: Debemos crear las alternativas. Inventar las diversas opciones. 

Criterios: Los resultados deben ser basados en objetivos estándares. 

 

 

 

Las fases de una negociación son:

 

Análisis: Evaluar la situación para definir las opciones. 

Planificación: Debemos tener una estrategia, plan y objetivos a lograr. 

Discusión: Argumentar las razones de nuestros intereses, escuchar a la otra persona para entender sus intereses, dejar de lado el ego y posiciones, así como separar las personas del problema. 

Preparación: Mientras más conozcamos del detalle a negociar, mejor para lograr un resultado favorable. 

 

Sin embargo, a pesar de existir técnicas y metodologías, detrás de cada negociación están las personas. Y éstas son impredecibles. Intervienen los siguientes factores a tener en consideración:

Emociones. Valores. Cultura. Experiencias. Puntos de vista. Sesgos cognitivos. Puntos ciegos. Lógica propia. Miedo. Ego. Orgullo. 

 

Y toda negociación tiene dos intereses: 

Sustantivo: Que busca algún beneficio real, sustancial. 

Relación: Que busca la interacción personal. Esto puede ser retener al cliente, amistad, pareja, etc., dependiendo de lo que se esté negociando. 

 

Por lo tanto, tienes las herramientas psicológicas para poder negociar:

Percepción: Muchos temas se generan en las mentes de las personas. 

Emoción: Los sentimientos pueden ser más poderosos que las palabras o acciones. 

Comunicación: Negociación es el proceso de escuchar los intereses de cada parte y transmitirlos adecuadamente de manera objetiva. 

 

Para ello debemos ser prevenidos. Tratar de evitar que un problema personal se convierta en problema personal. Tenemos que crear un vínculo.  Mientras más conozcamos a la persona con la que se negocia, mayor facilidad en la negociación. Tenemos que cambiar el “cara a cara” con el “lado a lado.” El hecho de participar conjuntamente con la persona que estamos negociando, cambia la perspectiva de ambas partes sobre el enfoque del problema. 

 

Hay una matriz personal que tengo para comprender estos casos:

 

Problema 

Realidad

Solución 

Fantasía 

 

Mientras que el problema es un hecho real que se presenta, la solución merece nuestra mayor creatividad. Inventar las soluciones pueden sonar a fantasías, porque lo son, pero es la imaginación, el “pensar en voz alta”, soñar con una solución, lo que nos hace encontrar la manera de llegar a acuerdos y puntos de encuentro para resolver un conflicto o una situación que queremos en nuestro beneficio. 

 

A esto es lo que el libro Getting to Yes recomienda lograr: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). La mejor alternativa a un acuerdo negociado quiere decir que muchas veces debemos buscar un punto medio que satisfaga lo mínimo indispensable para cada una de las partes. 

 

Debemos aprender a canalizar la negociación. En lugar de confrontar, defendernos o sentirnos atacados, debemos enfocarnos en intereses similares y persuadir la solución. Nunca decidamos al apuro. Tomarnos un tiempo puede ser bueno y prudente. Reduzcamos a pocas oraciones o conclusiones el acuerdo. Por escrito para saber que estamos en la misma página. Hagamos fácil la decisión. 

 

Evitemos el papel de víctima, pero tampoco nos dejemos presionar. Existen muchos manipuladores, personas que jugarán sucio, que buscarán chantajear o ejercer una posición de dominio. Eso es parte del juego que debemos detectar para aplicar las metodologías descritas. Siempre se negocia, incluso con terroristas. Recordemos la frase de JFK. Y lo mismo al revés. Busca ganar-ganar para preservar la relación. Ten presente que aunque puedas engañar al 99% de las personas, siempre estará el 1% que te descubra. Por eso es preferible actuar correctamente el 100% de las veces. Pero con las técnicas y procedimientos adecuados. 

 

Mantenlo profesional. Separemos las personas del problema.   Adáptate a la situación. Y piensa que todo es sujeto de influencia.

 

 

Guillermo Jouvin Arosemena 

 


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