Psicología y Tendencia de Mercados

Con el pasar de los años y varias lecturas, destaco un detalle interesante sobre la psicología. No es una ciencia que estudia la mente; sino mas bien, es la ciencia que estudia el comportamiento humano por medio de la relación entre el estímulo y la respuesta. Lo cual, se produce en la mente.

Lo mismo sucede con las tendencias de mercado. Estas obedecen al comportamiento colectivo de una sociedad que debido a un estímulo, responden positiva o negativamente ante un producto o servicio.

La mente humana es el desarrollo de una evolución del cerebro. Primero está el hipotálamo, que es el más básico que tenemos y sirve como instinto de supervivencia. Luego tenemos el sistema límbico en donde se generan los sentimientos, emociones y sensaciones. Y, finalmente la corteza frontal que se encarga del razonamiento, pensamientos y analítica, lo cual nos permite planificar, recordar, memorizar y tomar decisiones.

El tema es que la mayoría de nosotros decide con el sistema límbico. Son los impulsos y las emociones los que realmente nos llevan a decidir. Eventualmente, la decisión pasa por un razonamiento, pero es el sentimiento el que termina ganando la batalla. Por eso vemos los Tic-Tac, chocolates o revistas en las cajas de pago de los supermercados. A pesar de ver estos mismos productos en los pasillos, la decisión se la toma en la caja. Por impulso. No por necesidad o razonamiento. Eso es la psicología del consumidor. Nada más y nada menos que nuestro sistema límbico decidiendo; igual que nuestras mascotas.

Las empresas que tienen éxito en ventas son las que logran comprender ese concepto. Ferrari vende estatus, pasión, poder y exclusividad. Rolex vende estatus. Apple vende rebeldía (Think Different). Nike vende la idea de simplemente hacerlo (Just do it).

Adidas vende que nada es imposible (Impossible is nothing). Y así, las marcas casi no destacan las características de sus productos, sino lo que representan en nuestra mente. Esas empresas estimulan esa sensación y nosotros respondemos con la compra.

Como desarrolladores inmobiliarios, en Etinar nos preocupa mucho anticipar las tendencias. Estamos permanentemente estudiando el entorno social, político y económico para planificar nuestros proyectos. Normalmente los programamos a 10 o 20 años y nos adaptamos a los cambios de tendencia que se presenten en el camino. Así como los demás promotores inmobiliarios, como diseñadores de proyectos, somos los Choice Architectures del estilo de vida de nuestros clientes. Eso conlleva una responsabilidad importante porque debemos planificar los espacios, usos y distribución de nuestros proyectos. Y también tomar en cuenta conceptos de economía circular y conservación del Medio Ambiente para dejar edificaciones e infraestructura que perduren en el tiempo y sean de utilidad para la humanidad y su ecosistema. La psicología del consumidor debe ser administrada con responsabilidad.

Y al mismo tiempo nos preocupa ser rentables, generar empleo permanente a nuestro equipo directo y trabajo al entorno que nos sirve de manera indirecta. La psicología, la economía y los negocios están directamente correlacionados. Todos tienen que ver con el comportamiento individual y colectivo. Todo responde al estímulo y su respuesta.

Guillermo Jouvin Arosemena.