El Cliente, el Mercado

Para desarrollar un producto o servicio primero debemos entender los requerimientos y necesidades de las personas.

Los he visto excelentes, con diseños increíbles y tecnología de punta pero que al salir al mercado fracasan. El problema radica en que fueron un grupo de ingenieros y diseñadores creando algo que solo a ellos les interesaba. Mientras que también he visto productos básicos que al salir al mercado, todos lo quieren y se venden con gran facilidad. Esto, en cambio, es debido a que el consumidor requería algo de esas características.

El mercado no es perfecto, simplemente existe.

Se debe buscar el equilibrio perfecto entre la oferta y demanda, el precio y valor, la necesidad y creación, la comunicación y receptividad, la gestión comercial y cierre de ventas.

En mis proyectos inmobiliarios hemos visto este comportamiento en varias ocasiones. Muchas veces diseñamos proyectos espectaculares que tienen poca receptividad del mercado. Quizás es porque nos adelantamos a la época y ofrecemos departamentos donde solo se venden casas; oficinas donde se requiere comercio; o terrenos cuando se necesita vivienda construida. Otras veces nos enfocamos tanto en la calidad de los acabados que el mercado no lo valora y prefiere una alternativa más barata pero acorde a su bolsillo. En ocasiones, asimismo, hemos desarrollado productos con menores especificaciones y el mercado los compra en tiempo récord. Ubicación, precio, buenas campañas de marketing, buen nivel del equipo de ventas, buen diseño, pero sobretodo, receptividad del mercado. Si se vende, es justamente porque se trata de un producto que las personas estaban necesitando.

No se trata solamente de realizar estudios de mercado o focus groups, por su puesto que ayudan; se trata de estar atento a lo que sucede a nuestro alrededor. La capacidad de reacción para ir perfilando un proyecto al requerimiento de mercado, la adaptabilidad de los líderes del proyecto de aceptar que algo no funcionó y se debe rediseñar, la capacidad de reacción del equipo comercial y de marketing, son todos los factores que permite el éxito de un proyecto.

Pero jamas podemos perder de vista que el cliente, el mercado, es quien decide. No es el gerente, no es el arquitecto o el ingeniero, ni tampoco los vendedores; es el mercado siempre. Y nuestro deber es satisfacer esa demanda.