top of page
  • Foto del escritorGuillermo Jouvin

Nudge

Se trata de un concepto que nos introduce Richard Thaler y Cass Sunstein. Habla de técnicas que permite empujar a la toma de decisiones. Son sugerencias para inducir a que se escoja lo que planteamos dentro de una lista de alternativas.


Paternalismo libertario es el término que más destaco del libro. Es decir, se busca que las personas tengan una libre elección, pero limitadas a las opciones que otro les brinda para escoger.


El responsable de crear estas opciones de Nudge se llama Choice Architect. Este es el encargado de organizar y diseñar el contexto donde la gente escoge y toma decisiones. Son los facilitadores de la vida.


“No solo se trata de cómo se ve, sino de cómo funciona” (Steve Jobs). Sin lugar a dudas el creador de Apple es uno de los grandes referentes de esta metodología. Él nos entregó un teléfono, computadoras, AirPods y iPods, iPads, Apple TVs para crear un ecosistema que nos permite escoger “libremente” un set de películas, canciones, juegos, herramientas de trabajo, etc., que nos ha simplificado la vida. Pero estos servicios funcionan por medio de un algoritmo que reconoce nuestros gustos y sugiere temas similares. Aparentemente los escogemos por decisión propia. Pero estas sugerencias son un Nudge. Hoy en día creo que mucha gente encontraría muy difícil vivir sin la tecnología que tenemos. El GPS de Google Maps es otro ejemplo.


Los productos que más se venden en el supermercado, también usan Nudge. Estos son los que se colocan en las perchas a la altura del ojo de una persona promedio. Y así podemos descubrir muchas herramientas que son parte de una mente que ha diseñado nuestro entorno. Un choice architect que ha creado un paternalismo libertario en donde nos movemos y decidimos.


En Inglaterra tenían problemas con los hombres que orinaban en los baños públicos. Siempre regaban parte de la orina al piso y ocasionaban molestias y mucho mantenimiento. A las autoridades se les ocurrió pintar una mosca dentro del inodoro. Y casualmente el problema se redujo en un 74% nos cuenta el libro. Esto es un claro concepto de inducimiento a una sociedad que por jugar a matar la mosca apuntaban dentro del inodoro con lo cual, prácticamente se eliminó el problema. Me fascina ese ejemplo para definir muy claramente de que se trata Nudge.


En las empresas podemos usar esta técnica como parte de nuestras herramientas de marketing. No solo se trata de otorgar promociones o descuentos a nuestros productos. Esto, incluso, los puede degradar. No comparto esa estrategia, aún cuando también la he aplicado a mis proyectos. Es preferible ofrecer incentivos, sugerencias, mejoras, en general, amplias opciones pero enmarcadas en distintas categorías para que el cliente “escoja”.

Para aplicar Nudge, es importante conocer el mercado, las tendencias, lo que ofrece la competencia y de ahí partir para moldear nuestro producto con el Choice Architect. El libro hace una especial distinción en el tipo de personas: los Econs, que son aquellos que evalúan toda decisión económica en términos de costo beneficio, aún cuando no necesariamente sean grandes financieros o economistas. Este tipo de persona compara siempre las mejores alternativas de precios. Y los Humans que siguen más sus impulsos e intuición sobre lo que les provoca. Para aplicar Nudge a estos grupos, Thaler y Sunstein nos recomiendan lo siguiente:


- Recolección de data y correlaciones.

- Data y comportamiento.

- Reglas de Nudge: Usar referencias. Disponibilidad. Representación/identificación/estereotipos.

- Sistemas de pensamiento: automático y reflexivo.

- Mapping: correlación entre opciones y experiencias.

- Curación: proceso de mejoras al entorno para destacar de lo obvio.

- Divertido: hacerlo como un juego. Alegre, entretenido.

- Medible: lo que se mide se controla. Lo que se mide se evalúa. Lo que se mide se clasifica y conoce. Lo que se conoce se reutiliza.

- Make it Easy.


Thaler y Sunstein también nos refieren del término Sludge que es cuando se lo aplica para todo lo contrario de Nudge o, cuando se lo usa para el mal. Está relacionado con burocracia, trámites que restan efectividad y eficiencia. Establece que el tiempo es dinero. Tiempo es tiempo. Muchas veces se lo utiliza de manera intencional. Por ejemplo, las empresas aplican Nudge para suscripciones, pero Sludge para cancelarlas. Si bien no comparto esta práctica, es una forma de retener clientes. Aunque sea por cansancio establece el concepto.


Estas son interesantes metodologías del marketing que se pueden aplicar en nuestro día a día. No solo como estrategia y comunicación en las empresas para captar clientes, pero también para las relaciones con autoridades, amigos y en cualquier tipo de interacción.


Lo importante es usarlo para el bien. Si lo aplicamos para mejorar la calidad de vida de las personas, está totalmente justificado, incluso necesario.



36 visualizaciones0 comentarios

Entradas Recientes

Ver todo

Comments


bottom of page