En cada proyecto inmobiliario que llevemos a cabo en nuestra actividad empresarial, debemos tener claridad para vender. Y establecer la diferencia entre estrategia comercial, táctica de venta y la gestión comercial.
Estrategia comercial: Evalúa de manera macro los siguientes aspectos:
· El escenario de mercado.
· Los usos de suelo.
· La tipología de proyecto.
· El nicho al que debes entrar.
· Los requerimientos financieros de capital preoperativos.
· El entorno y su competencia.
· Marketing y enfoque comunicacional.
Táctica comercial: Son las acciones que se emplean para lograr la venta y llevar a cabo el objetivo. Se debe centrar en los siguientes aspectos:
· Emociones, no lógica: El vendedor debe comprender el comportamiento humano. Y el ser humano es un ser irracional. El cerebro mamífero domina el cerebro primate. El sistema límbico domina la corteza prefrontal. La emoción domina la razón.
· Necesidad, no producto: El vendedor debe entender que el comprador busca resolver una necesidad independientemente al producto que ofrezcamos. Theodore Levitt, genio del marketing, hablaba de la teoría de vender el hueco antes que el taladro. En la película de Wolf of Wallstreet, Jordan Belfort enseñaba a vender una pluma. Mientras todos trataban de mostrar las cualidades de la pluma, solo uno le pidió escribir su nombre en un papel. Fue ahí cuando despertó la necesidad sobre la pluma indistintamente a los atributos. Estos ya eran secundarios. La necesidad estaba creada. Es en ese instante cuando se realiza la venta, cuando encuentras la necesidad del cliente. El vendedor debe estar atento a descubrir esto de cada potencial cliente.
· Tipo de necesidades: Las personas tienen varias razones por las cuales quieren algún producto o servicio: ego, seguridad, tranquilidad, status, confianza, autoestima, etc. La estrategia de un proyecto debe enfocarse en cualquiera de estas necesidades y centrar sus esfuerzos de marketing y comerciales a ese nicho de clientes. Sin embargo, en la negociación, el vendedor debe estar atento a las tácticas a emplear en base al desarrollo de la conversación para conocer al cliente. Y enfocarse en las necesidades antes que el producto que ofrece.
· Conocer el producto: El vendedor debe saber todos los atributos de su producto o servicio; así como cuáles son sus falencias. De esta manera anticipa a ajustar las características de lo que vende a las necesidades del que compra.
Gestión comercial: Son las acciones que se toman para el cierre de la venta. La gestión debe incluir los siguientes aspectos:
· Storytelling: esto nos permite contar una historia que cautive al comprador. Se enfoca en crear emociones y sentimientos sobre nuestro producto, servicio o idea. En la narrativa se va creando la necesidad de parte del cliente hacia nuestra oferta.
· Escuchar: El vendedor debe captar las necesidades del cliente y adaptar su narrativa. Debe tener presentes las tácticas preliminares que le permita concentrarse en lo que el comprador busca y alinearlas con los atributos del producto o servicio.
· Humildad: El vendedor debe poner primero al comprador antes que a si mismo. El objetivo es el cliente, no el vendedor o incluso el producto o servicio.
· Pro y Contras: El cliente también está en una negociación. Este busca su mayor beneficio y buscará minimizar los atributos de tu producto o servicio. Pero debemos anticiparnos a decirle las razones por las cuales nuestro producto o servicio puede no servirle. Pero inmediatamente cuáles son las ventajas que podría favorecer su decisión de compra. Esto demostrará nuestros valores éticos y sinceridad en la recomendación. Y debes buscar que todos ganen en una negociación.
· Menciónale tu propósito: Aún cuando no tenga relación directa alguna, un propósito es la razón fundamental para hacer lo que hacemos. Esto dará un sentido de pertenencia o de relacionarse con algo mayor. Todos queremos aportar a una causa.
· Cierra la venta: No pierdas tiempo. Una venta debe concretarse o dejarse pasar. Llegado un punto en la negociación, debes notar si has hecho conexión con el cliente. Entonces haz la gestión de cierre. Si están de acuerdo, la palabra no basta. Firma un contrato, un acta de compromiso, un anticipo y concreta la venta. Si no se cierra, a pesar de haber ejecutado todos los pasos lógicos de un proceso de negociación, pasa al siguiente cliente. Si no lo haces, te podrías estar perdiendo otras oportunidades.
La venta es el arte de persuadir, escuchar, negociar, ofrecer y ceder. No es una ciencia exacta. La psicología y perfil del comprador y vendedor juegan un rol fundamental en la operación final. El carisma es indispensable de parte del vendedor y su empatía es clave para entender lo que el comprador busca.
Un buen vendedor sabe que no se trata del producto. Nunca es el producto, sino la emoción que genera en el comprador y cómo hacemos necesario lo que ofrecemos.
Guillermo Jouvin Arosemena